跟投资人打交道,这些细节足以左右你是否能拿到融资
Editor : date : 2016.07.07

创业者和投资人的第一次见面,聊什么,怎么聊?


通常一次短暂1-2小时的见面,却决定了很多,甚至因为大家工作节奏的问题,结果往往是不可逆的。没有一个人希望这短短1-2小时是一次无效的对谈。而我个人最大的愿望,是希望不要错过创业者最精彩的一面。我总结了10个与VC见面不成文的细节。这10个细节都是充分非必要的条件,因为双方见面的2个小时时间太重要,不要因为细节误了大事。


行前准备:不如先发一份BP。跟任何投资人见面的时候建议把一份BP先发给他,无论以什么方式。而且,最好不要提前一个小时,如果提前两天是最好的。一份计划书,至少能够让双方有一个开场和谈资的基础,任何一方发了或看了,都代表了一份诚意。


见面地点:不如安静封闭一点。见面地点可以选择在相对安静的地方。周围环境很吵的时候不建议大家聊天,大声说话很累,耐心很低,成就也就变低了。


喝茶倒水:一杯白水足矣。有的创业者会花很多时间在这上面,我一般建议大家非常简单一小杯的白水即可。喝水多了上厕所多,效果就差,对吧。


介绍项目,不如先介绍自己。无论自己有没有背景,方向和商业模式可以是雷同的,但是天下没有同样的人,讲讲自己,是最容易差异化的点。


长篇大论,不如击中要点。我们一直相信,很多事情是一句话就能说清楚的,如果现在想跟别人一句话说不清楚,我相信你对这个事情理解不够,或者投资人会觉得你对事情理解不够。


花言巧语,不如先实力说话。开始谈话的时候,无论从创业者本身,还是商业模式,或者是市场概览说起,到最后投资人都是会问一些“数字”的:日活如何啦,日新增如何啦,ARPU怎样啊,留存怎样啊,等等。除非是极早期项目或者是完全新的商业模式,大部分情况下投资人就是靠这些数据做出判断的。所以我的建议是先秀出肌肉,直接抛数据,数据化的东西出来会比花言巧语好很多。


没有后续,不如当做拒绝。“好的,有趣”“好的,我们还是感兴趣的,让我回去想想”“我还需要考虑考虑”“我下周给您个答复吧”。通常这些在见面时的客套话,我希望创业者不要太当真。如果投资人真的感兴趣,一定会当面就非常热烈的表达出来的。如果他们当场没有很感兴趣,理论上就是拒绝了。被拒绝了也是有方法的,创始人不要自己去辩论,还是要务实一点,寻求投资人的反馈还不如要资源:比如缺一个什么样机构,想挖某公司的人,等等。就如果一个投资人拒绝你,可以让他多介绍资源,这是最务实的。


署协议,不如明确节点。因为Term Sheet本质是一个没有法律效力的意向,关键还是看之后尽职调查后的结果,因此问清楚基金投委会决策的时间和流程,摸清楚什么时候真的能够打款,才是关键所在。双方早点说清楚,也是相互负责任。


一次见面,不如长期伙伴。虽然只是一面之缘,就算最终无法投资合作,大家还是交个朋友吧。投融资就和相亲一样,选择与否看缘分,大家都是认真做事的人,交个朋友将来或许有互相提携的时候,何乐而不为呢。


常规BP已经无法刺激投资人了,不如倒过来写试试


很多创业者的BP,有一个典型的套路:先说市场,讨论市场有多大,增长有多快,里面有多少参与者;再说到模式,商业模式,利差在哪里,或者人调配的模式到底是什么样的;接下来说产品是什么,比如做了一个APP,有社区、有电商;提到数据的时候说用户增长如何,预测现在的趋势到几年之后是什么样的状态;之后开始讲团队,CEO,主管的部门是谁,一共多少人;再然后因为团队和推广的需求,每个月花多少钱,融资需求是多少;最后是谢谢。


这是通常的顺序,这个顺序对我们来说任何没有刺激感。


我个人特别建议大家把这个顺序倒过来:先谢谢,不用到最后再谢,大家聊得不开心谢也没用;接着马上说需要融多少钱,你是天使500万,我就天使的标准来见,A轮多少就以A轮的标准见你;再介绍团队,开门先介绍自己最有利,给投资人一个故事,我想要做的事情是多大的事情,未来能涉及到多少人,马上有数据,现在已经日活多少,用户多少,到底靠什么产品来实现这样的数据。最后说模式特点在哪里,市场这页往往是放在附录里的,大部分投资人对一个行业已经了如指掌,除非你能知道投资人不知道的事情,千万不要把市场当作豪无紧要的部分,其实这是最关注的。如果创业者跟我聊市场聊不清楚,对市场数字,有什么人在做是非常不好的事情,你把这个先讲很容易体现你的无知。尤其传统行业改造,如果你不是传统行业出来颠覆人家,再讲市场是非常危险的。我建议市场放到最后。当然,这只是一个思路。


在BP里,还有一个需要注意的是用词。我个人特别讨厌有机、立体、整合,比如有机立体整合了中国钢铁行业资源等等,这话等于没说,而且会让大家觉得你在故弄玄虚,经常出现在政府工作报告里词尽量不要用。


需要慎重使用的是平台、模式、系统、入口、颠覆等词汇。创业者往往想用这些词提高自己事情的重要性,但如果你不知道平台是什么,说太多反而显得等于没说。比如颠覆这个词,没有一家公司能真正地把所有人颠覆掉,更多还是改进,给用户提供颠覆性。


少用的词就是“改变”和“增量”,一个公司不会有太多的点去改变,可能需要着重于改变一点,增量也是来自于专注的一点。所以,如果用太多改变,要去改变太多东西,也同样意味着就没有关注点。


最后可用是“驱动”、“节点”、“方式”。这三个词比较让你表达出踏实的概念。


写BP的10大禁忌


第一,千万不要群发,抄送所有人群发是最愚蠢的。


第二,不要密送群发,你没有写抬头,这是最没有意义的、最不礼貌的方式。


第三不要压缩包。现在移动办公,很多手机不支持压缩包打开的。


第四,不要大文件,不要太多页。我会认真看你每一页,但很多页确实会花费很长时间。BP里最重要的是什么就放在最前面:数据好放数据,团队好就放团队,上轮投资人牛就放投资人。


第五,不要全部文字叙述,除非是非常有见地,自己打字的时候就说这个是不是有干货的话,如果没有干货的话,人云亦云的废话就不要打了。你说社交市场缺少什么东西,社交图里缺少什么东西,非常具像描述出来更符合人心。


第六,千万不要搬运太多市场数据。如果搬运了某个报道里的数据,你搬这个数的前提是真的相信报道里的数,真的相信中国上门喂奶市场是万亿级市场。但是你真的相信吗?如果搬运数据的话,好歹自己能自圆其说。


第七,不要发誓。“我一定”这句话千万不要出现,有很多投资人说我一定投你还不一定投你,这不起到作用,又浪费交流时间。


第八,不要挟持马云,说我是下一个阿里巴巴。因为我们希望你是下一个真正属于自己独立模式的开创者,而不是抄袭者。甚至当你一说某某行业的阿里巴巴,阿里巴巴有很大的体系,你是哪个阶段的阿里巴巴呢?是B2B的阿里巴巴,还是B2C的阿里巴巴?


第九,不要发Word文档,它不方便直接展现东西。


最后,不要奇怪的标题,比如“给你一个投到下一个阿里巴巴的理由”。正常的抬头我还是建议第一公司名称,第二对自己公司的简单描述,第三轮次,第四时间就可以。这样的四块内容来起标题,击中率会很高。